Loja Virtual

O que é a jornada de compras

A jornada de compras é o processo que o cliente percorre desde a primeira intenção de comprar até a conclusão do negócio. É uma estratégia de marketing digital baseada no marketing de conteúdo.

A jornada de compras é composta por etapas definidas, que servem para ilustrar o caminho que o cliente percorre entre saber que tem um problema até a tomada de decisão. Para entender melhor o que acontece, é preciso entender primeiro o marketing de conteúdo.

Marketing de conteúdo

No marketing de conteúdo, o cliente é atraído pelo conteúdo que você produz, seja conteúdo escrito, sejam imagens ou vídeos, para conhecer seu negócio. Por exemplo, você vende cursos digitais e escreve postagens em seu blog, onde escreve postagens sobre o conteúdo.

Para o marketing de conteúdo funcionar, é preciso que o cliente acredite que você tem grande conhecimento do seu campo de atuação. Fundamentada nessa confiança, ele vai começar a ouvir seus conselhos e, por fim, vai desejar comprar o que você estiver vendendo.

Claro que não é tão simples assim. Para adquirir essa confiança é preciso ter e demonstrar grande expertise na sua área de atuação. Ser bastante ativo nas redes sociais, para sempre responder às dúvidas e ser acessível. Conhecer seu público-alvo, saber o que ele procura e suas necessidades é fundamental.

Mas o trabalho compensa, porque no devido tempo os clientes vão procurar você, porque você será considerado uma autoridade na sua área.

Mas qual é a relação entre o marketing de conteúdo e a jornada de compras? Tudo. O marketing de conteúdo vai ser a fagulha que vai despertar o interesse do cliente em você.

A jornada de compra

A jornada de compra tem quatro etapas bem definidas, quatro passos que você ajuda o cliente a fazer para que ele compre o produto que você está vendendo. Em alguns lugares você encontra a jornada dividida em três passos, mas vamos aqui dividi-la em quatro passos, para um melhor entendimento. São eles: “aprendizado e descoberta”, “reconhecimento do problema”, “consideração da solução” e “decisão e compra”.

O problema em questão pode ser várias coisas. Pode ser sua inabilidade em usar um software ou ferramenta, algo que ele precisa melhorar em seu negócio ou vida particular, ou mesmo um produto que ele tem interesse em comprar, mas não sabe qual é a melhor opção.

É importante não confundir a jornada de compra com o funil de marketing, que tem três etapas, o topo, o meio e o fundo do funil. São teorias diferentes.

Vamos agora ver cada um dos passos da jornada de compra:

Primeiro passo: aprendizado e descoberta

Aqui é o início da jornada. O seu cliente tem um problema, mas ele ainda não sabe disso, ou talvez apenas suspeite. Ele está despertando seu interesse em um determinado assunto, que não domina.

Sua função aqui no aprendizado e descoberta é capturar a atenção do cliente. Ele não conhece o assunto, ou conhece muito pouco, então provavelmente também não conhece você. O primeiro passo é chegar até ele. Mas como fazer isso?

Hoje em dia, quando alguém tem alguma dúvida, vai até os mecanismos de busca (Google e Bing, por exemplo) para encontrar informações. É aqui que você deve estar. Seu site e blog devem ter um bom SEO, para estar nas primeiras páginas dos buscadores. Fazer anúncios também é uma boa pedida, porque muitas vezes o cliente nem se liga no que é anúncio e no que não é.

Agora que ele já está de posse de seu conteúdo, o objetivo é prender sua atenção. Seu texto deve ser claro e objetivo, seu vídeo curto, porém com informações relevantes, tudo isso para ele não fechar a guia e procurar outro lugar.

O cliente desejou se informar sobre um assunto, pesquisou a respeito, chegou no seu conteúdo e gostou? O primeiro passo foi dado.

É importante deixar bem claro que ainda é muito cedo para tentar vender um produto para ele. O cliente ainda não tem confiança em você, não o conhece e provavelmente vai achar que você está empurrando algum produto para ele. Haverá momento para isso, depois.

Segundo passo: reconhecimento do problema

O cliente agora já sabe alguma coisa do tema, e já o conhece, mas ainda não tem uma boa noção de qual é o seu problema que ele está passando. Seu trabalho é fazer com que ele perceba esse problema.

O seu trabalho não é necessariamente fazer ele achar que tem um problema, ou “criar” um problema na cabeça dele. Lembre-se que ele começou a pesquisar por algum motivo, alguma necessidade não muito clara em suas habilidade profissionais, empresa ou vida pessoal. Ao invés de tentar “gerar” um problema, é melhor tentar localizar exatamente qual é o problema.

Para isso, ter um contato aberto com seu cliente é fundamental. Responda suas dúvidas e procure entendê-lo melhor, assim como o que ele procura. Nessa hora é importante um bom relacionamento com o cliente e um bom olhar sobre o tema.

Uma estratégia para esse momento é, também, procurar o contato dele. Colocá-lo em uma lista de e-mail marketing, fazer com que se escreva em seu canal ou blog.

Terceiro passo: consideração da solução

Seu cliente já não é mais inteiramente ingênuo no assunto tratado. Ele vem há algum tempo pesquisando e se informando sobre o tema. É possível que já tenha, em sua própria cabeça, algumas ideias sobre como resolver seu problema. Está avaliando opções. É importante que ele escolha a sua solução.

O trabalho agora é criar uma sensação de urgência no cliente, para que ele conclua a compra de seu produto. Muitas vezes o cliente acaba demorando e ou não faz a compra, ou vai atrás de outras soluções.

Mantenha o contato com ele, fique sempre disponível para responder suas dúvidas e certifique-se de saber bem qual é o problemas que ele está passando.

Último passo: decisão da compra

Aqui é o momento decisivo. O cliente já sabe qual é o problema pelo qual está passando e já conhece as opções para resolvê-lo. Seu trabalho agora é fazer com que você seja a resposta para isso. Que tem o melhor produto e as melhores opções de compra. Mostre seus diferenciais e use de seu bom relacionamento para convencê-lo.

Essa é a jornada de compra. O cliente entra sem saber exatamente o que precisa, mas sai satisfeito com o seu produto. Boas vendas!

 

 

 

Você pode gostar também

Nenhum comentário

Deixe uma resposta