Loja Virtual

Como planejar as metas de vendas da minha loja virtual?

Planejamento é uma palavra que deve constar no cotidiano dos gestores de lojas virtuais, pois traçar objetivos claros ajuda a definir a quantidade de vendas que a loja precisa ter, quais iniciativas devem ser tomadas para que isso ocorra e quanto os envolvidos precisam trabalhar para alcançar o lugar que almejam.

Pensando nisso, vamos apresentar, no post de hoje, sugestões de como elaborar o planejamento de metas de vendas. Acompanhe!

Como definir as metas?

Podemos afirmar que não existe uma fórmula mágica para criar o planejamento de metas de vendas. O que podemos seguir são práticas adequadas para o mercado de atuação, que começa com uma análise do nicho em que a loja está inserida.

A partir daí os gestores podem indicar quais seriam seus possíveis objetivos dentro daquele universo amostral. Como nada é concreto nessa fase, esses objetivos podem ser melhorados a cada mês.

Veja quais pontos identificar para começar a traçar as metas:

Analise o mercado de atuação

Conhecê-lo será o passo inicial para estabelecer suas metas. Os gestores precisam entender qual é a taxa média de crescimento do segmento em que atuam, a previsão de crescimento para o ano seguinte e os principais fatores capazes de influenciar o crescimento ou a falta dele.

Essas informações podem ser verificadas em associações, jornais, internet, análises da concorrência, aplicação de questionários, avaliação de indicativos públicos, entre outros. A partir desses dados, os gestores devem analisar o percentual de mercado que a empresa detém no momento e o quanto ela cresceu.

Verifique seu índice de vendas

Essa é uma tarefa para quem já possui um negócio, pois, partindo dos cálculos do seu aumento de vendas nos últimos meses e anos, é possível avaliar o crescimento e fazer estimativas para períodos próximos e/ ou mais distantes.

Avalie os investimentos realizados

O público do comércio virtual está cada vez mais exigente, o que requer um trabalho voltado a capacidade de criação. A atuação do e-commerce se volta principalmente para atender às necessidades do e-consumidor, de modo a conferir maior credibilidade para o negócio e comodidade para os clientes.

Daí a necessidade de avaliar cada investimento, os resultados obtidos com ele e o impacto que causou nas vendas. Se ele trouxe bons resultados, deve ser mantido e melhorado, caso contrário, considere descartá-lo e buscar uma nova alternativa.

Verifique sua capacidade de vendas e entregas

A capacidade de gerar vendas e entregas (no caso do e-commerce é o direcionamento para as empresas de logística) deve ser levada em consideração ao definir as metas.

Analise quanto você consegue vender e entregar com qualidade, cumprindo prazos definidos e obtendo boas avaliações dos clientes, além da quantidade de vendas fechadas em relação ao número de prospects da loja virtual.

Por exemplo, se 10 usuários acessam o site, verifique quantos concluem a venda e os motivos que levaram os demais a não concluírem.

Defina sua taxa de crescimento

Quanto você quer crescer? Com base nas informações passadas, os gestores podem definir metas de crescimentos, que se mostram uma forma eficiente de obter dados conclusivos para avaliações futuras e tomadas de decisão. O ideal é definir percentuais de acordo com a taxa de crescimento de mercado, vendas realizadas, entre outros indicativos que vamos apresentar a seguir.

Basicamente o negócio não deve definir “queremos crescer” e sim “devemos crescer 20% em 6 meses”. Dessa forma, os gestores conseguem calcular a quantidade de vendas necessárias para alcançar essa meta.

Quais são os indicadores de venda em sua loja virtual?

Os indicadores de vendas são métricas que ajudam você a monitorar o desempenho das vendas de sua loja virtual e se aquilo que você planejou está acontecendo ou não. Esses indicadores ajudarão você a mudar de estratégia, caso apresentem algum problema não previsto.

Há vários exemplos de indicadores de vendas, mas separamos alguns interessantes e mais “palpáveis”:

Leads

São aqueles usuários que tiveram contato com a marca e se mostraram interessados em fazer negócio. No e-commerce são aquelas pessoas que assinaram a newsletter, fizeram cadastro, colocaram itens no carrinho de compras, entre outras ações.

Leads qualificados

Também são leads, mas se mostraram mais propensos a efetuar a compra. São classificados em bons leads e ótimos leads, de acordo com a força da sua intenção de compra.

Conversão

A conversão ocorre, no e-commerce, quando um usuário tem contato com a marca e decide seguir adiante em relação com ela. Pode ser um usuário que assinou a lista de e-mails, que se cadastrou na plataforma, que realizou uma compra. Alguns autores chegam a classificar como conversão um novo seguidor nas redes sociais, por exemplo.

Funil de vendas

Refere-se às etapas que o cliente percorre até concluir a compra. É composto das seguintes fases:

  • topo de funil (consciência e aprendizado) — fase em que o cliente reconhece que tem um problema ou um desejo;
  • meio de funil (reconhecimento) — fase em que o usuário tem contato com a marca e se interessa por algum produto ou serviço;
  • meio de funil (avaliação) — fase em que ele considera comprar de você;
  • fim do funil (decisão) — fase em que ele toma a decisão de comprar e finaliza a compra.

Taxa de abandono

Refere-se à desistência do cliente, independentemente do seu posicionamento no funil de vendas. Seu monitoramento é importante para avaliar falhas, novas oportunidades e quais pontos aperfeiçoar. Caso essa taxa se eleve mais do que o normal ou o estipulado, é preciso agir.

Taxa de faturamento (lucro)

Acompanhe a taxa de faturamento do site a fim de verificar se ela está de acordo com o esperado. Esse passo é muito importante para o planejamento de metas de vendas.

Acompanhe seu ticket médio

É a média que cada cliente compra em sua loja virtual. Calcula-se o ticket médio levando em conta a soma das vendas em seu e-commerce dividido pelo número de clientes que fizeram essas compras.

Quais recursos devo usar para medir as vendas em minha loja virtual?

A grande vantagem de quem deseja ter uma loja virtual é poder, graças à tecnologia, medir seus esforços utilizando ferramentas de monitoramento.

Uma delas é o Google Analytics – ferramenta de monitoramento de sites, com vários recursos disponíveis, que retornam informações como: produtos comprados, receita gerada, transações, taxas, ticket médio e tempo médio de compra. E o mais importante: essa ferramenta é gratuita.

FControl

Você integra sua loja à análise de risco da FControl – ferramenta que torna possível definir qual(is) os meios de pagamento que sofrerão a análise de risco e qual o valor mínimo do pedido, sendo possível, por exemplo, fazer a análise de risco somente dos pedidos feitos por cartão de crédito e acima de R$ 100,00.

Como visto, avaliar os indicativos do negócio é fundamental para construir uma estratégia eficiente e capaz de trazer o retorno esperado. É importante ressaltar que o planejamento de metas de vendas é só o primeiro passo. Os gestores precisam manter o acompanhamento dos indicativos e não ter medo de fazer mudanças se for necessário. Sem mais, boas vendas!

O conteúdo lido foi útil? Aproveite e leia também este outro artigo que trata do faturamento. Ele apresenta sugestões de como aumentar as vendas da sua loja virtual. Boa leitura!

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